【029号案例】绝对成交之超级赠品策略

奕鸣福道文化传媒 2018-06-21 08:39:33

今天课程由我来为大家主持,开始之前,我也主动做个自我介绍!我是奕鸣商学院创始人?奕鸣

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今晚的主题《绝对成交之超级赠品策略》

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这个大家学会了可以让你们的生意提高三倍,那是如何做的?

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大家昨晚的分享听了吗?是不是已经有了一些 概念,该如何提升业绩,就是:送送送

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但是,如何送是不是有讲究?否则你就是白送了

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下面给大家讲下赠品营销策略的 3 大策略中的成交型赠品跟抓心型赠品。希望通过这次的分享能帮助大家解决一些小问题!

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但是,在我们准备了如何做赠品之前,我们先了解下以下几点:

一、成交背后利润的真相

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打折降价与赠品营销是商家经常运用的促销手 段,相信你亲自体会过甚至亲手为拓展生意还用过

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那么,我想问你,到底是选择打折降价好还是选择赠品营销好呢?

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什么答案都有,那看完下面这个案例,我们一起来深入探讨。

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不同的成交背后利润的真相 在哪里?

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某个酒公司,在两个消费层次相近的城市做了两种不同的促销活动,

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A 城市采取 5 折优惠大回馈;

B 城市采取买一瓶送一瓶。

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5 折和买一送一,形式上都是优惠 50%,客户的感觉都是优惠 50%,是不是?

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为什么 B 城市买一送一会比 A 城市(打五折 效果要好呢?

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首先让我们站在消费者的角度看一下。

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现在消费者普遍认为,不管你怎么打折,肯定还是要赚我的钱,甚至还会被赋予是不是故意抬高价格以后再来折扣的嫌疑当然,市场价格透明的产品除外)

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折扣对于消费者来说能够起到一定的刺激作用, 就是我们一直所谓的——促销打折扣,比如“双十一”,但是对比强有力的赠品而言,折扣在消费者心理就显得有点虚无缥缈了。

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赠品会让顾客感觉得到了实实在在的优惠,也就是我们老百姓常说的?落了个实在,好 首先 这“心理上”的对比

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关键还是要看最终的——利润的真相

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原价不变,卖 100 /瓶的酒,标价还是 100 块, 不提价,A 城市活动:打五折,B 城市活动:买一送一

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站到酒公司的角度来分析一下,假如一瓶酒的成本是 25 块,市场销售价格是 100 块,活动不提价,不玩虚的

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A 活动打五折:采取打 5 折的形式,则需要让利消费者 50 块。

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B?活动买一送一:而采取买一送一的形式,虽表面上还是让利了消费者 50?块,但按照酒的成本

来计算,买一送一的形式反而只让利了 25?块,

比起打 5 折而言还额外多赚了 25 /瓶,

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也就是说,B 城市卖一瓶酒所赚的钱,A 城市需要卖出 2 瓶才能追上。A 活动五折:销售 1 x50 -成本 25 =利润 25 元,B 活动买一送一:销 1 1x100 -成本 25 x2 =利润 50

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OK 真相马上就出来了 ,所以,总结一个

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打五折:直接价格 100 -利润 50 元,打折的 远减去的就是利润,但是赠品那就不一样了,买一送一个赠品,因为送的赠品也是有价值的

(价格 100 元,成本 25 元)

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送赠品 送的是价值 不是成本,打折 打的是利润,不是成本,这就是 成交背后不同成交方法的利润真相

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大家以后自己做活动是选择打折还是送赠品

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这里跟大家想要说明一点啊,你永远都要记住: 我宁愿买一送你一个(赠品,我也绝不打折,跟我讨价还价 好啊 来啊 ,我多送你一个赠品就是是了

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但是,现在很多实体店老板都不懂,前几个月我从公司回来经过一家店看中一双鞋和一个包,一起打折一千多一点,也不贵,但当时心里是可买可不买的

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我问:可不可以再便宜点?

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导购小姐说:没有了,公司规定新品只能 8.8 折我:

如果当时他们有赠品,我肯定就刷卡买了,因为还是挺喜欢的,如果当时他们有赠品,我肯定就刷卡买了,因为还是挺喜欢的

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可是,没得便宜又没东西送,我又可买可不买, 那就算了,我想,他走掉的肯定不只我这一单, 应该有无数单

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好,那我们讲讲赠品营销的 3 大价值

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消费者只会用市价值来衡量你的赠品,而非成本。赠品则能够起到低成本扩大促销让利价值的作用,是一个很好的营销杠杆。

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赠品是营销中推动客户快速做决定的重要策略, 然而很多的微商品牌不懂得使用赠品营销或者没有把赠品营销发挥到极致,导致没有起到好效果。

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这一招很多人都没用上,前几个月我分别在两个不同的学习群看到有人分享两个不同的产品,上个月我分别在两个不同的学习群看到有人分享 两个不同的产品

一个是负离子眼镜,一个是鼻炎药

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卖负离子眼镜的有赠品送了我一个2020天猫红包雨怎么抢,我就跟她买了 300 多的眼镜,因为我天天看微信眼睛痛

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卖鼻炎药的一个劲的说他的药好,然后没有成交技巧,最后没法让我找个理由跟他买

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其实,我是有需求的,天气变了我鼻炎复发了, 最后,我不理他,他就不再找我了,差不多上千元的生意就没做成

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前几天我去看中医了医生给我开了一个疗程的药就1600

因为是我上山时医生在做义诊,我们有了一定的信任,又在微信上有很多的交流,就顺利的越过了信任的这个高坡

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如果大家相互之间没有一定的信任,赠品是最快成交的策略

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其实,所有的消费者都会找一个理由让自己把钱花出去,消费者要的不是便宜,而是占便宜的感觉,这就是人性

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赠品营销有哪些好处呢? 以及如何设计赠品呢?

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1、提升成交率。

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通过赠品营销可以让你整体的成交率提升 3-5 倍以上,这就是赠品营销的威力所在。

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买一送一是很多商家都在用的策略,这实际上就是在利用赠品,有了赠品,客户会认为整体的价值感提升了,最终自然购买机率就提高了。

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2、提高满意度。因为有赠品就觉得占到了便宜

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3、提高回头率。

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人都有喜欢分享和显耀的心理,所以她占到便宜了就会给你介绍身边的朋友来购买产品

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赠品营销对于微商非常关键,但并不是说随便搞个赠品就能达到理想的效果,在真正使用赠品策略之前,你要知道如何有效的设计赠品是赠品营销的前提

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在真正使用赠品策略之前,你要知道如何有效的设计赠品是赠品营销的前提

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1、与销售产品相关联或互补的产品

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你设计的赠品最好是跟产品本身相关联的,就像我们的课程送电子书就是相关联的

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2、高性价比的产品。

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赠品设计一定要是低成本高价值的产品,如果赠品成本太高,会影响整体的利润空间,赠品对客户来说必须是非常有价值的实用产品。

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千万不要拿连你自己都卖不掉的库存产品当赠 品,客户不是傻子,他们只会对自己有价值的东西感兴趣。

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这种赠品 最好是能够帮助客户“使用你产品的赠品”最好了

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3、必须事先塑造主营产品的价值。

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在促销时一定要先塑造主营产品的价值,赠品只 是促使客户下决策的催化剂,是临门一脚的工具。 所以说在给出赠品前,必须让对方认识主营产品 的价值所在。

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没有塑造过价值的产品 那就是没有人要的

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4、必须塑造赠品的价值。

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赠品也要像主营产品一样,强调和塑造价值。不然大家就会觉得不划算,没有占到便宜的感觉

5、赠品要体现出稀缺性和紧迫感。

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不要让客户觉得谁都可以获得赠品,什么时候来都可以获得赠品,应该营造出一种紧张的氛围。

可以从时间、数量、限定条件描述稀缺性或紧迫感,让客户觉得数量是有限的、人群是有限的、条件是有限的,并反复提醒赠品数量和时间,赠品的威力就会变大。

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尤其是 实体赠品 一定要塑造:稀缺性和紧迫感, 不要以为 赠品少 ,赠品越少 越有价值,比如: 仅限前 10?名,送光为止,先到先得

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6、发挥从众心理。

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不要让客户觉得自己会因为下决定购买而成为 上当的傻瓜,要让他知道已经有很多人因为赠品而购买了产品,

已经有很多人做出了明智的抉择参与了这次大 力度的赠品活动,并且不断的提醒有多少人已经参与了活动,让意向客户尽快做决定。

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尽快马上 现在当下好了 注意这 6 大要素

前面我们 分析了赠 品在使 用过程 中起到 的重要 作用以及 分享了 选择赠 品的 基本原则

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现在开始,将带你详细解码赠品在成交过程中的 实际运用。赠品在营销的过程中,出现的先后时间不同,所达到的目的也截然不同。按 照赠品出现的先后顺序,我们将赠品划分成了三种形式:引流型赠品、成交型赠品、抓心型赠品。

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下面我会详细为你破解?引流型赠品的使用策略。

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什么是?引流???引流??吸引客流量?的缩写,?引流型赠 品?就是 通过赠品带动大量的客流量,为大规模的成交做铺垫。

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顾客都有砍价的共性,面对顾客的疯狂滥砍,你真的决定降价吗?

你应该非常明白,降少了顾客不买账,降多了你肯定也不会干,就算彼此达 成了交易价格,顾客也只会得了便宜还卖乖,心里暗暗喜道 :幸好我还价,要不然又被你宰了

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而你了,只能有苦口难开,要不是竞争这 么激烈、要不是为了混口饭吃,这点微薄的利润我才不会卖给你

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难道就让砍价无休止的进行下去吗?当然不是, 成交型赠品将彻底为你解决这一难题, 并且实现快速的成交。

在正式破解成交型赠品的使用方法之前,我们来 分析一下,顾客为什么都有砍价的习惯。

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大的不说,就说小到菜市场买菜,为几毛钱也要砍到?你死我活?,难道真 的是为了几毛钱吗?当然不是,这只是人类天生的共性——占便宜的心理。

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你要做的不是让利到自己骨折,而是想 尽办法让顾客认为自己占到了 便宜而 暗暗自喜!

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引流赠品

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什么是引流型赠品呢?就是这类产品不是为了 赚钱,而是为了吸引流量的产品。

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要选好高价值低价格的赠品产品

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这类产品品质好,售价高,可以赚取暴利,它的市场需求量不大,针对中高端消费人群,数量虽然不多,但是以一抵十,甚至以一当百,可以让企业获得巨额利润。

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然后配好主营产品一起出,客户看到的是赠品的价值,自然而然的就买了你的主营产品

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我有一个姐妹跟她每次逛超市,她都会买一大堆用不上的产品,为的是哪个可爱的娃娃杯赠品

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这就是商家用上了成交型赠品思维

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一、成交型赠品

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成交型赠品的操作思路就是:一开始不要说出来你有赠品,而是在顾客讨价还价的过程中,一步一步做出退让,把赠品慢慢的引导出来,让顾客占尽风头,最后让他为自己打了?胜仗而买单。

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第一步:面对顾客的疯狂砍价,坚决不让步,并且反复强调自己产品的品质以及价值

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第二步:在顾客准备退缩时拖住他,并开始把话题巧妙的转换到准备赠送的赠品上面来,并开始塑造赠品的价值。

第三步:告诉顾客如果马上决定买下这个产品, 就把这个赠品免费送给他。

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第四步:若还不能打动,接下来再丢一个赠品的筹码。

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有了上面的四步流程,要想把成交型赠品做到极致,还必须注意以下 5 个关键点:

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关键点一:事先必须针对每一类需要销售的产品, 设计出相应的 12??个赠品,不要到时候临阵磨枪,赠品可以使实物、电子类产品电子书、视频也可以是其他的服务,关键是对顾客有价值 的。

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关键点二:赠品最好是明码标价的,并以正品的形式让客户知道

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如果是线下店铺,一定是明码标价的,如果是线上的,要能在淘宝京东上查到价格的

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但这里要非常注意一点,既然是摆在店里明码标价,顾客就会认为你的这个赠品是店里的主销产品,所以这个赠品必须是真正符合所标价的价值的东西,否则你说送价值 200 元的赠品,可在

消费者眼中这个东西仅仅值 50 元,这样的赠品反而会大打折扣。

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关键点三:报价的时候必须高出以往报价,以实现让利价值的放大。

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关键点四:在选择送给顾客赠品的时候,必须给予他一个符合情理的理由,要不然,顾客会认为其中有诈!

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关键点五:不要一下子把几个赠品都拿出来,先沟通,沟通不行拿出一个,再反复沟通,再不行又拿出一个,不要一下把自己的?筹码全扔没了, 有可能幸运的是你还没有扔筹码他就成交了哦!

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那在线上,我们如何来提升我们的成交率呢?

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这就需要进入我们的实战演练的环节才能学会 和感受到威力,有谁想要参与的?

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那么实操是必须要在一个群里我才能指导到大家现在是?100?多个群做直播没办法照顾到所有

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仅仅只需要29.9元,就可以进入实操群参加我们的实操演练环节

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怎么交门票呢?很简单,群主们在群里发一个收款二维码就可以了

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或者是私发给你的邀约人

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后来晚上 12 点多开了 2 群,今天一早醒来又满 200?多人

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现在 2?群是 286?人了,只剩下 214?个位置,就看谁付款快了

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这次最多只能 2 个群,3 个群就真的没办法顾及了,因为是现场实操,如果我没在线,是没有办法指导到大家的

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所以,赶快找你的所在群群主或你的邀约人,或者发一个29.9元的红包开始行动吧!

实操有堂课,每天是晚上 8.13 分,千万要完排好时间保持在线, 不在线你是学不到的

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还没进群的朋友付一下,然后告诉我。我好拉你进群

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奕鸣奕鸣商学院创始人

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专注互联网?5 年时间,服务了 100 多个微商品牌、2000 多个微商团队、培训过 50 多万微商创业者,拥有丰富的实战操盘经验。

微信?1498284344(添加暗号:2018)

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